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互联网时代下,小鹏汽车如何找到汽车营销进阶新方向?

2020-11-16   10:13
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在新商业新零售的浪潮下,营销圈的金主——汽车品牌商也在不断探索创新的营销玩法,纷纷拥抱互联网/智能化开启“触网”模式。特别是今年以来,我们也看到各大汽车品牌的新营销案例,加速汽车线上化的推进速度:


比如有的品牌将汽车发布会搬到线上,并且做成了汽车综艺;也有的汽车品牌开始加码直播赛道,联合头部主播薇娅、李佳琦开启直播卖车的模式。

除此之外,我们也看到了造车新势力企业小鹏汽车双十一的营销尝试。小鹏汽车与天猫和聚划算百亿补贴开启战略合作,并由聚划算百亿补贴开发优惠购车玩法,由此形成了“2S+2S”新型销售模式。
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诚然,“2S+2S”作为一种汽车新营销模式,并不是单纯意义的渠道变革,或者表面所看的将汽车销售线上化,体现的更是小鹏汽车运用互联网思维进行“互联网+汽车”的营销探索,我们不妨来盘一盘造车新势力这个创新带给行业的启示。

“2S+2S”打破传统汽车模式

实现营销的降本增效

说到传统的4S店服务,我们总会联想到排队等候,车辆较多等场景画面,总的来说门店体验不佳,这也成为汽车车主前往4S店消费的痛点。

此次小鹏汽车与天猫和聚划算百亿补贴的合作就覆盖试驾、新车等,将“4S店”零售一分为二形成“2S+2S”,把售后业务保留在线下,把销售和零部件转移到天猫线上。

我们知道,新零售核心就是在品牌端和消费者端减少成本、更加高效的零售。因此小鹏汽车联合两方推出“2S+2S”,本质是打破传统汽车营销模式,对汽车销售环节展开“货”的重构;直击线下单一消费痛点,减少线下的导购人力以及门店运营成本等,让品牌在线上延伸更多“货品”价值内容,将“人找汽车”变成“汽车找人”。

我们有理由相信,小鹏汽车和聚划算百亿补贴、天猫通过汽车资源整合与共享,为汽车行业零售流通降本增效探索更多可能。

构建线上线下多元场景
让品牌更加靠近消费者

互联网时代下,有一个特点就是场景重构。所谓的“场”即营销场景,这个概念是相对于品牌而言。小鹏汽车基于场景的重塑,打通了线上和线下两个场域实现场景叠加,将原本线下单一的汽车营销空间,转变为多元化的营销场,拓展了品牌营销的边界。

而小鹏汽车之所以选择天猫和聚划算百亿补贴合作,相信也是看中它们不只是单纯的电商平台,更是一个场景赋能营销平台。借助天猫/聚划算百亿补贴营销供给侧的赋能,比如这次“天猫双十一晚会”提供的小鹏专场,为小鹏汽车孵化直播的场景玩法。


再拿聚划算百亿补贴活动为例,聚划算百亿补贴为小鹏汽车开发出新的优惠购车玩法,在双十一期间,消费者用1元下订,便可享受2000元的补贴,还可抢5000、11111、50000乃至于最多80000元的购车代金券;除此之外,下订的消费者还有机会获得半价购车的特权。活动上线当天仅3小时,订单就突破1500单,这也印证了消费者对于这种线上营销的认可。


除此之外,小鹏汽车联合天猫/聚划算百亿补贴未来可能推出线上领券线下消费,以及线下4S店扫码互动线上做任务抽奖等玩法,为品牌营造浓厚的娱乐消费氛围,形成“线上+线下”一体化营销闭环,这一切都极具想象力。

所以说这样的线上营销模式,让小鹏汽车打破了原本以品牌为主的中心化的营销触点,基于构建线上、线下一体化的全场景营销:

一方面,小鹏汽车根据消费者喜好的汽车场景,为他们营造沉浸式的汽车互动体验,增加购车的吸引力,促使品牌形象更加立体的呈现在大众面前。

其次,通过打通线上线下全域渠道,小鹏汽车可以联动天猫、聚划算百亿补贴等打造“近场消费全链路,满足消费者全域全场景的多元需求,利于品牌实现全域人群的触达,让品牌更加“靠近”消费者。

汽车线上化前置消费决策
大数据反哺品牌精准营销

我们知道互联网思维的核心是消费者,“互联网+汽车的核心同样也是消费者。消费者作为营销链条上最重要的一环,一直都是不可忽略的要素。

小鹏汽车联合天猫、聚划算百亿补贴尝试打通线上线下全链路新消费路径,利用好用户的碎片化时间;同时,配合线上聚划算百亿补贴开发出新的优惠购车玩法,缩短消费者的决策路径,基于此将消费者决策前置,让品牌在更早的阶段提前“拦截”消费者。


站在汽车行业角度分析,消费者在耐消品类方面的决策成本高,汽车毫无疑问就是这样典型的耐消品,消费的特点是重体验、长决策周期。互联网消费模式能够改变消费路径,吸引消费者提前线上搜索等,主动了解小鹏汽车相关信息;甚至教育消费线上消费汽车的习惯,进而将“线上化”变为“数据化”。

透过汽车消费行为线上化看本质,“互联网+汽车”模式拉开的还是传统汽车企业和互联网汽车企业的营销距离,推动品牌从原来粗放式的汽车营销向精准式的汽车营销转变。

传统汽车行业说到底是一种单一的产销逻辑,即按照“研发、制造、物流、销售、营销,用户”路径落地。在这个过程中,用户行为路径无法可视化,更别提可追踪,导致消费数据比较零散。这也意味着汽车品牌很难沉淀用户,给传统汽车行业的精准营销带来一定的挑战。

小鹏汽车“互联网+”模式则改变这一“被动”局面,阿里巴巴拥有强大的数据资产优势,可以为企业活动提供强有力的营销支撑。依托于阿里的大数据赋能,小鹏汽车完全可以掌握营销的主动权,精准获得关于受众对于汽车认知、兴趣、购买、反馈等方面的营销数据,实现汽车消费全链路数据的打通。


比如我们可以试想一下,通过阿里大数据采集进一步对小鹏汽车的用户分析,假设发现小鹏汽车的人群喜欢运动,那么这就可以引导小鹏汽车结合运动品牌、体育赛事做一些跨界的互动。

所以按照这个逻辑分析,小鹏汽车利用大数据营销,得以将用户画像、消费行为数据化,打造“初次消费——沉淀数据——反哺营销——激发二次消费”的营销闭环。品牌根据汽车用户需求,反向驱动企业对汽车制造、互动等进行优化调整,反哺品牌广告的投放和营销方案的定制,达到赋能商业和创造价值的双重目的。

得益于大数据的精准营销,小鹏汽车往后完全可以做到“更懂年轻消费者”,提升品牌与消费者的沟通效率,更容易获得消费者的偏爱。

结 语

以阿里为代表的综合电商平台, 具有强大的流量和品牌营销力,为汽车企业全域营销提供更多支持。

而小鹏汽车在电商双十一节点推出“互联网+”的新玩法,不仅是一次大胆的营销尝试,还释放出未来互联网汽车的营销信号。让我们看到造车新势力联合电商平台将会做更多营销共创的探索,提升消费者的汽车消费/营销体验,为汽车行业注入更多活力。


首席营销官原创,转载请联系原作者

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