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2020年度电商节直播品牌杰出案例盘点!

2021-01-15   09:29
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2020年中国经济的最大风口,非直播莫属,受疫情影响,全民开启直播模式,各地政府也相继出台直播电商扶持政策,将直播电商作为提振当地经济的新方式,堪称“人人皆网红,万物可直播”。


据商务部公布数据显示,上半年我国电商直播超1000万场,活跃主播数超40万,观看人次超500亿,上架商品数超2000万。直播电商正成为拉动经济的新引擎,渗透进社会经济发展的各个方面。

天猫双11期间,有超过 3 亿的消费者在淘宝上看过直播,超 30 个淘宝直播间成交额破 1 亿元,有357个新品牌拿下“双十一”细分品类第一,李佳琦薇娅光在预售当天就创造了80亿GMV的佳绩。

电商直播以直播为手段重构“人、货、场”三要素,与传统电商相比,电商直播拥有强有效互动性、高转化率等优势

2020年电商节直播都有哪些杰出案例的品牌呢,我们来看一下:

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自嗨锅

自嗨锅在双11拿下天猫粮油速食类目NO.1的销售冠军,作为新晋网红代表,「自嗨锅」成立不到3年就迅速爆红,连续三年登顶天猫粮油速食类目排行榜首,并影响了半个娱乐圈。

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双11期间,自嗨锅联合聚划算打造了超级夜场,主打夜宵场景。“超级夜场”每晚8点精选好货,是首个为熬夜人群打造的夜经济消费场景。 消费者上手机淘宝搜【夜宵吃什么】就能看到,并能享受超大优惠。通过打造夜宵场景,放大品牌社交属性,以更符合当代年轻消费群体的消费风格,抢占市场头部品牌地位。

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今年双11,自嗨锅在第一波预售期357个新品牌中细分类目中成为“即食火锅TOP1”,销售额极速破亿。仅就上半年,自嗨锅的销售业绩就已经到达了 6 亿元。


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走红的原因离不开创新,自嗨锅的产品,无论是品类还是设计包装,都给人眼前一亮的感觉。

自嗨锅的品类早已经超过了自热火锅的范畴,至今已经推出了100多款SKU,拥有自热火锅、煲仔饭、粉、面、卤味等多品类产品矩阵,覆盖自热、冲泡、快煮、即食等中式餐饮主要食用方式。

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持续的新品不断满足用户各种场景的需求,家庭、办公室、寝室、街边商圈、户外野外等各个场合的"吃"的需求,自嗨锅都有对应的产品。


自嗨锅也十分重视直播。直播的关键是把产品讲透彻,让消费者明白产品的差异化优势,这也是自嗨锅和其它平台的重要差异点,用“这个产品和别人不一样+极具性价比”引爆销量。


例如,某快手头部主播曾在直播间这样讲解自嗨锅,“就连自嗨锅外包装也是有讲究的,圆形盒子受热均匀,铝箔盒环保健康。这些细节展示了自嗨锅作为一家企业的品质态度,所以,不是所有的自热产品都是自嗨锅。”短短几句话将自嗨锅与其他自热食品区隔开来。

另外,自嗨锅的店铺自播也有着严格要求。店铺的每个主播都是销售出身,且尝过每一款的SKU,这样能保证主播对产品有充分的了解。每一个主播都是精准触达不同人群,围绕新锐白领、都市蓝领、精致妈妈、小镇青年、中老年等不同目标人群都有相对应的直播策略。


CEO更是亲自担任直播部门的总监,通过差异化的直播方式,迅速让品牌进入年轻人的心智。


在一人食经济快速发展的当下,自嗨锅的整体策略就是打造“一人食”的消费场景。譬如加班、宅家、吃宵夜等,都是自嗨锅能覆盖的消费场景,满足了年轻人在速食和口味上的双重需求。自嗨锅将目标人群锁定为那些特立独行、拒绝恪守常规的互联网原住民。用差异化打法,抢先抢占新兴品类的品牌认知。


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完美日记

今年双11,完美日记依然稳居天猫美妆榜第一,亦在直播带货上有一定的成绩。

完美日记邀请李佳琦为完美日记做带货直播,并通过网红主播、明星效应为品牌开拓渠道,打造品牌爆款,一次又一次地俘获万千少女的购买欲。

完美日记在双11预售开启的前两天,官宣周迅成为全球代言人,并推出由周迅拍摄宣传片的新品“小细跟”口红。明星效应联动品牌效应,“小细跟”口红以49万件的首波预售量宣告售罄。

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除了口红,还有完美日记的“门面”——动物眼影盘。在尾款前两日,完美日记官宣澳大利亚歌手Troye Sivan(戳爷)担任品牌大使,为动物眼影拍摄试色海报,进一步提升品牌调性。

还发动其色彩代言人罗云熙在天猫直播间开展“赢签名照,抢红包”的直播活动。通过眼影盘和口红打造爆品,并借助明星+时尚美妆博主种草,成功引爆销量。

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元气森林

在今年11月11日00:00-06:00,元气森林成为饮料类目下全网销售额的Top1 。元气森林官方数据显示,双11当天,元气森林37分钟就突破1000万元,42分钟突破去年全天销售总额,较去年整体增长344%。双十一首发新品夏黑葡萄味气泡水更是两度售罄,而元气森林天猫旗舰店销量最高的是元气森林乳茶。

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元气森林非常注重红人带货。李佳琦、薇娅、罗永浩等头部知名红人都曾在直播间为元气森林站台带货。今年双11元气森林选择多垂类红人进行多维度投放种草,促进电商转化。

元气森林精准抓住Z时代下年轻人的刚需,打造“健康”元气水,通过平台及红人的双重赋能打造“爆款”产品,并通过爆款单品带动更多产品线,触达不同圈层用户。

借明星、红人为品牌进行造势种草,在微博抖音小红书等多个平台进行多维度投放,通过图文种草+短视频+直播带货+综艺赋能,构建品牌社交生态圈。

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Ubras

在天猫双11品牌销售额“终极榜单”上,新锐品牌Ubras拿下内衣行业第一,创造了超过3亿的销售额。

“创新”是今年双11服饰品类的最大特点。Ubras销售额的大幅增长根本原因是品牌开创了“无尺码”内衣的供应链简化之路,“无尺码”内衣兴起的背后是对女性的人文关怀。无钢圈内衣凭借舒适自在、取悦自我的产品体验与新时代女性的理念完美切合。此外,无尺码的产品线也简化了生产难度,降低了消费者的选择成本。

营销方面,Ubras也是直播间的常客,直播间成为新锐品牌弯道超车的重要渠道。

今年双11,ubras走进了薇娅直播间,借助欧阳娜娜代言+薇娅种草+店铺自播的方式,构建直播矩阵,打出了一套营销组合拳,不仅提高了社交声量,也完成了无尺码内衣的市场教育。

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结 语

直播电商不只是简单的带货,终究要回归至人、货、场的思考上,最终比拼的还是实打实的销售转化。

直播电商,关键还得靠“货”。一场成功的直播带货,需要的是主播与商家的完美配合,镜头前是主播的专业带货,镜头后则需要品牌自身产品和服务过硬,才能赢得消费者的好口碑。

自嗨锅、完美日记、元气森林……虽然这些新国货来自不同的细分品类,但他们都是创新品类,精准抓住Z世代消费人群的品质需求,打造年轻人喜爱的产品,迅速获得消费者的认同。

如自嗨锅抓住了“一人食”的新消费趋势,推出即食的自嗨锅;元气森林关注到了喜欢喝碳酸饮料,但又追求健康饮食的人群,推出“0糖0脂0卡”的气泡水;Ubras捕捉到新女性的悦己需求,创新无尺码内衣新品类……都是用创新的产品圈粉年轻人。

Z世代正在成为新消费时代的消费主力军, 他们崇尚高颜值、追求个性化消费、以新国货为代表的新消费品牌,正满足了新一代消费者个性化的消费需求,而电商直播又帮助品牌以更直接、更快速高效的方式与消费者沟通,为新国货品牌的爆发创造了更多可能性。

首席营销官原创,转载请联系原作者

作者微信公众号:新零售参考(ID:xlsck360)

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