靠一根“骨头”，5年400+店，获千万融资，它是如何做到的？

靠一根“骨头”，5年400+店，获千万融资，它是如何做到的？

靠一根“骨头”，5年400+店，获千万融资，它是如何做到的？

原创 2020-08-03 10:27

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不知不觉中，2020年已过半。回顾上半年，因受疫情影响，全国经济都出现了不同程度的下滑。

其中，餐饮是损失最严重的行业之一，不少品牌倒闭、关店。哪怕直到现在，餐饮行业都还没有完全恢复过来。

因此，外界对餐饮行业的信心也越来越低。

但总有一些品牌让人惊艳，好比犟骨头。

它仅凭一个单品——酱骨头，5年开出400多家门店，还拿到了绝了资本的千万投资，整个疫情期间，门店的存活率依然在90%以上，如今疫情渐渐消退，门店又进入了稳步扩张期。

那么，犟骨头到底是如何做到的呢？

1

单品开店，小品类大智慧

2015年10月，天津万德庄大街上出现了一个奇怪的现象，连续两周，一家50平米的小店门口，一到中午饭点外头就排起了长队，直到下午3点才陆续没人。

进店一看，原来是这家小店所卖的东西卖完了。

这火爆的场面，还吸引了当地媒体到店采访。

一个月之后，这家店的营业额就突破了万元，翻台次数达到了30次以上，且80%的顾客还是回头客。

这就是“犟骨头”的第一家门店，这也是其创始人王艺伟的第5次创业，在此之前，王艺伟的4次创业也都与餐饮相关。

十几年的时间里，都在与餐饮打交道，从这些年的经验里，王艺伟发现：真正能快速实现餐饮企业连锁的项目，一定是被消费者所熟知，又容易标准化的产品。

经历过4次失败之后，王艺伟在进行第5次创业的时候就更加小心，在经过长时间的市场调研之后，王艺伟选择了“酱骨头”这个产品，因为市场上不少餐饮店都在做酱骨头，这说明产品是有一定群众基础的，但没有一个让人印象深刻的品牌。

而且相较于其他餐饮店来说，单品只要做好就更容易出爆款，品牌也能更加快速地被人知道。

抱着做品牌的心态去做一个店，王艺伟就在取名时下了大功夫，最终还是选择了一语双关的“犟骨头”，名字简单又好记，既代表着北方人不服输的精神，且又与自身要做的产品挂钩，所以，店铺一开业就吸引了不少人的目光。

半年后，犟骨头就开了30家店，如今5年过去了，其店铺数量也超过了400家，其存活率达到了97%，成功率也高达87%。

2

互联网+思维，助力品牌出圈

都说餐饮业准入门槛低，是不少人创业的首选行业之一，这就导致了市场竞争也较其他行业更大，尤其对新品牌来说，压力更甚。

因此，必要的宣传手段不可少。

不过相较于其他餐饮品牌传统的折扣、促销、广告投放，犟骨头运用的是互联网思维。

比如初期时，它与优步达成合作。凡是通过优步APP打车的消费者，只要输入“犟骨头”三个字就能享受打车免单，以及随机获得“犟骨头”门店优惠券的福利。

因优步本身就是活跃度高、有话题性且用户群体年轻化的平台，因此两者合作可谓是天作之合，由此就达到了提高曝光率，获得客群的目的。

另外，犟骨头还深刻地了解到了消费者体验的重要性，为了保证消费者的良好体验，它特意建立了自己的社群。

该社群除了定期不定期发布优惠活动外，其主要作用也在于产品试吃和自发推广——通过社群成员试吃投票，在进行上百次“百人评审”之后，犟骨头的产品口感也就更加适合大部分的需求，由此抓住了消费者的胃，进而抓住了他们的心。

天津万德庄门店社群成员试吃

同时，该社群成员的自发推广宣传，还提升了品牌的口碑。

此外，犟骨头还有众筹开门店等不同寻常的操作，不仅提升了品牌的知名度，还增强了消费者的粘性。

3

创新合伙人机制，加盟店直营管理

通常，品牌连锁经营拓宽市场的方式无外乎直营、加盟、授权。

直营店的好处在于能有更多的话语权，品牌直接把握在自己手里，能实现更好地管控，但资金压力和需要承担的风险却是最大的；加盟店能一定程度上减轻品牌的资金压力，并快速开店，但品牌管理相对受限；授权则是放权给经营者，但也最难以管控。

犟骨头是冲着标准化的连锁经营去的，在拓展市场时，王艺伟选择了直营+加盟的模式。

直营我们就不多说了，而关于加盟，犟骨头的方式却值得一提。

与传统的提供品牌、员工培训等的加盟店模式不同，犟骨头选择的是合伙人加盟模式，即合伙人与总部共同出资，风险共同承担，管理由公司统一管理，形成合力。

并且在选取合伙人时，犟骨头也有一套自己的标准：一不取 “孤注一掷”的加盟者；二不取“自以为是”的加盟者；三不取“聪明过人”的加盟者；四不取“短期牟利”的加盟者。

优质的合伙人才能保证与品牌齐心，才能最大限度地发挥合伙人和品牌方的优势。如此一来，品牌方统一管理，合伙人参与具体经营，既能最大限度保护好品牌形象，又能利用合伙人的地缘优势迅速开店。

4

产品是根本，做就做到极致

当然，无论什么行业，产品都是最基本也最重要的，它关乎品牌能否吸引并留住消费者。

而餐饮行业中，单品是最容易出爆款的，但也是最难做的，尤其是犟骨头这种做着餐饮行业中最普遍产品的品牌。

想要靠单品留住消费者，最好的做法就是将产品做到极致。犟骨头从选材到做法上，都有着一种死磕精神。

选材上，犟骨头选择了肉质Q弹的“猪颈骨”和脊骨，烹煮时，柔软多脂的骨髓就会释出与骨汤融合，脊骨啃起来最有味道，颈骨则适合喜欢吃肉的消费者；

做法上，犟骨头经过200多天的实验，研制出了其秘制老汤。在此基础上，犟骨头坚持现卤现做，每天现卤3小时的骨头方可进行售卖，这样就能保证酱骨头的新鲜度和入味程度；

并且，为了将酱骨头做到极致，截止目前为止，犟骨头5年来只设了6个SKU，将精力主要放在这6款产品上；

同时，犟骨头选择用套餐模式，用酸菜、土豆炖豆角解油腻，哪怕只是6款SKU，其实也并不显单一。

总之，无论是产品本身，还是营销方式上，或是运营模式上，犟骨头是通过打造差异化才实现了小品类的逆袭，也才能在市场上占据稳定的地位，这也是疫情之下，犟骨头受影响较小的原因。

如今，疫情渐渐退散，全国经济在慢慢回升，相信犟骨头也会得到更好的发展。

首席营销官原创，转载请联系原作者

作者微信公众号：品牌内参（ID: brand180）

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