千亿富翁小杨哥，抖音再造“刘畊宏”
这几天，歌手刘畊宏全网刷屏，掀起全民直播健身热潮，十天涨粉到4000万+，一条广告报价也涨到30万。
不过，抖音还有个网红小杨哥，比刘畊宏、李佳琦还牛，2年涨粉到7000万+。
小杨哥短视频作品大概100多个，每条视频点赞基本都在200万以上，累积获赞高达7亿+，说是抖音网红天花板，一点也不为过。
在一场直播里，王思聪“空降”，十几分钟就爆刷200个嘉年华，折合人民币有80万。
最近，小杨哥更是自爆日收入6位数，直播在线人数上百万！妥妥的千亿富翁。01
小杨哥2018年入驻抖音，算是入场抖音的第一波博主。起初主要是围绕情侣间的互动，拍一些搞笑段子吸引一波粉。后续画风变了，视频内容开始转为家庭段子，坑女友、坑岳父，甚至坑爹，再被哥哥坑，靠一个“坑”字，粉丝量实现第二波暴涨。大部分视频是基于年轻人喜闻乐见的网瘾展开，大杨哥整蛊弟弟，或遭妈妈制裁等嬉笑打骂的家庭日常段子。小杨哥睡觉时，电脑主机（手机）被偷走，用妈妈手机定位到一个四周锁满锁的箱子，并且大箱套小箱。费了九牛二虎之力打开，里面居然躺着电视遥控器，最后才发现手机被贴在箱底。
另一则视频，大杨哥进小杨哥房间，弟弟在练拳，露出胳博让哥哥打，结果哥哥变拳为揪，疼得小杨哥龇牙咧嘴，再过招，哥哥又声东击西，拳头打在腿上。
在他们的视频里，总能看到意想不到的层层反转，让人笑出鹅叫声。除了小杨哥外，祝晓晗也是抖音平台的整盅高手，靠坑爹吸粉近5000万。当不小心打碎了爸爸的茅台，先是骗说把车大灯撞坏了，接着说把劳力士摔坏了，最后才承认把茅台摔了，完美演绎了“降维打压”，让人哭笑不得。
抖音平台上类似这些父母整蛊互动的视频，转发数据基本都挺高，最多甚至达近400万，博主也靠家庭段子出圈。02
网红的尽头是带货，坐拥7000万粉的小杨哥，当然也不例外。不过，与其他直播带货卖力吆喝不同，小杨哥直播现场翻车不断，这已经成为特色。在带货一款不粘锅时，小杨哥妄图把锅里的鸡蛋吹起来，多次尝试无效后，气得直接把锅给砸了，还说要拉黑厂家！
不过，粉丝很吃这套，数据显示，在“砸锅”事件发生后，直播间观看人次飙升至2417万，而那款产品的预估销售额也达到了523万。两人还时不时拳打脚踢，在直播间经常能听到小杨哥经典的“嚎叫”声。当大杨哥专心介绍奶糖食品，小杨哥不停捣乱，大杨哥不仅怒怼小杨哥，而且还直接动手，猛拍脑袋。
总结一下，就是一个负责正经带货，研究分析商品的特点，一个更像捣蛋鬼，对用户形成强大的反差和刺激。观看他们直播，更像是在现场观看了一次两人的拍摄日常。没有了浓烈的商业痕迹，消释了直播间买买买的紧张感和枯燥气息，满足了用户的娱乐需求。这种反向思维的带货模式，助推了他们带货成功，根据抖音数据显示，在经常停播的情况下，过去30天他们的直播销售额已突破8000万。03
入驻抖音4年时间，为何小杨哥牢牢占据头部地位，保持超长的红周期？首先，塑造有血有肉的人物角色，赋予博主强辨识度IP人设魅力，更容易形成强印象。小杨哥基本是被整的网瘾少年人设，表情动作夸张，时常气急败坏的样子，给粉丝带来很多乐趣。
对儿子铁血却完全不敢反抗老婆的暴躁老爸杨爸爸、不爱说话但威信极强的杨妈妈……网红可能刚开始凭借高颜值、或性感身材、或扮丑、或夸张的表情，吸引第一波粉。但要想要具有超长生命周期，特色鲜明的IP是重要因素，一方面避免内容同质化，另一方面能在用户心中留下深刻印象。其次，接地气的家庭段子剧情，风趣幽默，让年轻人有很强的代入感，激发互动，增强粘性。弟弟在家里地位很卑微，而哥哥和嫂子、妻子却是食物链最顶端的人，这样的情景和氛围真实、接地气。虽然打打闹闹但也透露出家庭的深厚感情。
这种颇具生活气息的剧情，很符合年轻人的心理，能够激发他们的参与互动。在评论区，经常会看到粉丝对博主的调侃，甚至直接下水造梗，比如看到博主被父母收拾后，表示命硬，拍抖音是为了证明自己还活着。再者，除了通过反向思维带货外，直播带货成功，也离不开符合人设的选品和供应链管理。经常逛小杨哥直播间的大概都知道，带货的商品基本是零食饮料、日用百货这样的刚需消费品，和博主的视频剧情人设十分符合。
而且商品价格亲民，大部分商品是100元以内的商品，大大降低了粉丝的心理门槛，更容易刺激消费行为。此外，从抖音用户消费特征来看，价格在百元以内，是最适合直播带货的商品了。在抖音小店浏览量top100商品中，100元以上的产品浏览量不足10%，显然小杨哥的选品逻辑，更能达到提高转化率的目的。04
除了以李佳琦、罗永浩为首的专业带货博主，抖音平台还不断涌现垂直网红博主，他们正以其独特的风格与深度崛起于直播间内。拍家庭段子的小杨哥、祝晓晗，以珠宝配饰为主的“董先生珠宝”，以护肤和彩妆为主的“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”等等。
此外还出现不少各类特色主播，比如雪山直播、后宫娘娘直播等等。
平台的用户有很大的容差度，一个账号基本只做一种垂类产品，做女装的账号基本就放弃男装了，做户外探险的账号也放弃了内衣市场。对于网红博主来讲，持续优化输出差异化的垂直视频内容，同时将品类讲透，更能吸引到认可其专业能力的粉丝，实现高转化率。比如，去年618，董先生以成交额2.81亿元居榜首；“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”2.6亿元排名第二。垂类主播的悄然崛起，是个普遍趋势，他们通过专业内容、细分领域内容，吸引消费者入场，完成整个交易闭环。直播间的故事，永不停歇，但网红博主或主播本质最终要回归商业本质，基于直播间人货场的基本商业逻辑，才能创造奇迹。本文系作者授权首席营销官发表，转载请联系该作者
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