大小S被锤爆，谁是真正赢家
本文系首席营销官入驻KOL发表，转载请联系该作者
作者微信公众号：品牌头版（ID：ceozhiku）
大小S一家的瓜，堪比一部没完没了的连续剧。并且，一个比一个更劲爆，时常占据各大社媒平台的醒目位置。
特别是这次台湾艺人黄子佼曝出的#大小S吸毒#话题，直接在热搜上爆了。截至目前，相关话题阅读量已经超过23亿。吃瓜群众也没闲着，纷纷跑到大S前婆婆张兰的抖音直播间一通“祝贺”。其实，深谙流量之道的张兰，早已嗅到商机。这不，新一轮内涵满满的带货直播，正伴着《今天是个好日子》的BGM热烈上演……曾是小S前男友的黄子佼，突然曝出#大小S吸毒#。目前，这个话题仍在持续发酵，事实真相有待论证。
另一边，原本在正经直播的张兰，面对突如其来的流量，开启了一波光速整活。
先是在直播间吃起了哈密瓜，一边吃还一边说，烂瓜我们都丢掉，我们只吃好的瓜、甜的瓜。
紧接着，又开始推销麻六记终于“扬眉吐气”的杨梅汁，外加“扭转乾坤”的牛肉。
顺便拿出手机，放出那首洋溢着喜庆欢愉的《今天是个好日子》，和几位助播跳起舞来。不得不说，张兰的这波整活相当给力，立马带动了直播间的流量蹭蹭上涨。
据蝉妈妈数据显示，张兰的直播间在当天18点左右，已经突破了1500万人次，最高在线人数为22万人。
有粉丝在直播间留言，让张兰穿上红色战袍。过了一会，张兰竟然真就换上了暗示“大红袍”的红色衣服，戏剧效果十足。
吃瓜网友给予“认真搞事业”的张兰大量好评：真的缓解了我一天的疲惫。618谢幕，兰姐的619才刚刚拉开帷幕。
扬眉吐气扭转乾坤，不得不说兰姐真的很会抓流量。什么都没说却胜过千言万语，真是肉眼可见的开心。
从大小S被曝大瓜，到张兰直播开启整活，不到4个小时的时间内，张兰的直播间登顶抖音电商食品榜第一，获赞超过3000万。
微博话题热度带来的巨大流量令人惊叹。可是，这次张兰又能复制此前“床垫事件”的带货能力，卖出承接流量的超高GMV吗？
02
去年11月24日，一张直播开始时才刚刚搬来的床垫，让张兰的直播间创下了40万人同时在线，总观看人次超过3635万的有史以来最高点。
在这个峰值到来之前，张兰直播间的热度已经“指数级”飙升了三天。
毫无疑问，把自己放进热点的关键词，是流量和营销的好机会。彼时，汪小菲手撕大S的那句“你个窝囊废换个床垫行吗”，让“床垫”成为自带热度的关键词。而汪小菲的亲妈，今年65岁仍在认真搞事业的张兰，迅速抓住了这个用来连接普通网友对于财富和八卦幻想的具象实物，在炸翻天的舆论中，高调卖起了床垫。
通常，任何一款出现在直播间的商品，讲解时间基本在5到10分钟左右。
但是，张兰不顾形象的栽倒在这个床垫上，一通“吃软饭”“闻绿茶”的表演，再加上没有脚本的真实叙事，极大地满足了网友的吃瓜热情。坐在床垫上滔滔不绝讲解了半个多小时的张兰，带着京腔一番讽刺“50多岁不是得睡这种床垫？那高端的床垫太硬是吧，别硌着您的腰！”
在为自己寻求一个挖苦和发泄出口的同时，也让这款床垫实现了当月销售额高达500多万，曝光量超过2000万人次。
可以说，张兰信手拈来的戏谑和嘲讽，以及敢于把“家丑”放到公众视野中任意消费的天赋，再加上曾经称得上辉煌的企业家光环，让她得以迅速爆红。
但是这一次的整活，尽管流量仍汹涌巨大，网友关注讨论的热情也空前高涨，张兰的带货战绩却眼见下滑了。有数据显示，在张兰直播间有超过1500万人次观看，GMV只处于250万——500万之间。数据图中，张兰直播间的在线人数和进场人数，都非常符合这波舆情的走势。可惜销售数据并不稳定，没有形成上涨趋势。同时，销售榜单基本以客单价并不高的麻六记产品为主。
对一般的直播间来说，四小时卖出几百万的数据，已经相当不错了。但对比上次因汪小菲“床垫事件”带来的疯狂转化，差距显而易见。
在床垫事件发酵的某一天，张兰直播间共做了3场直播，累计观看人次超过2700万。
值得一提的是，当天的销售额预估超过2500万。这个数据，意味着每个进到直播间的吃瓜网友，平均都贡献了1块钱，转化比例接近100%。
而这次从蝉妈妈的“转化漏斗”显示，整体转换为仅为1.04%。同样是由大小S的负面舆情引爆，同样是黑流量+直播间转化的卖货套路，怎么不灵了呢？如今的抖音，月活人数高达6亿，能够抓住这6亿中的1%，也有着600万。可以说，任何的小众都能成为大众，只要有人喜欢。张兰在抖音上有两个账号，大号在卖床垫爆火后，最高粉丝数一度超过930万，小号也有100多万粉丝。
对关注张兰的粉丝来说，她这种鲁莽中透着精明，真实中又掺杂着虚言的人设风格，是极具感染力的。
某种意义上，在直播间关心真相的人并不多。尤其是对有人设的达人来说，真实的人品并不重要。重要的，是粉丝能对你产生信任。
事实上，在张兰宣扬“家丑”爆火后，围绕着她以及品牌的舆论关注没停过。比如离职员工吐槽拖欠工资、被央视315点名麻六记产品中添加了木薯粉等等。
这些舆情的存在，可能会因为话题带来部分流量，但若想重新拿下100%的转化率峰值，没那么容易。
如今，消费者更理性、货品不好卖几乎是所有品牌都面临的难题。
对张兰来说，因为大S前婆婆这种特殊身份，再加上她嬉笑怒骂皆是流量的充分拿捏，让想要一线吃瓜的网友，看到了近距离深入明星家事的可能。
但谁都知道，吃瓜只是凑热闹。若要网友掏钱“买瓜”，谁都会考虑甜不甜、新不新鲜、性价比如何等实际问题。
更何况，围绕张兰的并非都是正面舆论。这些拖欠运营费用等新闻的曝出，动摇着粉丝对张兰人设“值得信任”的评判。
在强调“人货场”相匹配的直播带货领域，任一环节的疏忽，都影响着期望中转化的达成。
怎么说呢？未来也许还会有关于大S的话题冒出，身为大S前婆婆的张兰，也或将因为站在吃瓜一线，继续获得流量。
只是，再热闹的吐槽表演，再精彩的互动呐喊，粉丝都有看乏的一天。
而真正具有性价比的好产品，或是同时兼具精神和价值属性的直播带货方式，才是获客的长久之计。想要创造新的销量奇迹，靠的不应该是黑流量，而是“赢麻了”的真实力。
声明：文章为作者独立观点，不代表首席营销官立场，转载此文章须经作者同意，并附上出处及文章链接。如果作者注明不能转载及需要授权的，请征求作者本人的同意！
1
2
3
5
4
最热评论