获7.5亿美元融资，两年10倍增长，揭秘“独角兽”作业帮的成长密码？

原创 2020-07-02 09:53

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不可否认，2020年的新冠疫情在按下众多行业“暂停键”的同时，在线教育是为数不多的迎来爆发式增长的行业，成为很多人当下看好的热门领域。

众多企业推出免费课程或者开放在线直播工具，在疫情期间既承担了企业的社会责任，也因为降低门槛增加了产品的使用率，从而给企业带来留存转化的机会。使得教育领域的众多玩家表现出强劲的增长力，其中“独角兽”作业帮就是其中之一。

最近，作业帮以E轮7.5亿美元融资再次搅动了在线教育的高潮。随之浮出水面的是作业帮覆盖超5000万日活用户，单季(2020年春季)服务超130万正价直播课学员，两年增长超10倍，先后在超过8亿台智能设备上被激活，每月连接超过1.7亿用户的傲人成绩。

那成立6年，如今成长为行业“独角兽”的作业帮的成长密码是什么？背后的增长逻辑又在哪儿？

在线教育风口之下

资本“热宠”作业帮起势

在“互联网 + ” 概念上升为国家战略，在“互联网+教育”成为新业态的当下，在线教育迎来风口。在市场需求的驱动下，在线教育行业逐渐成为资本投资热土。自2015年起融资数量近3千件，金额高达千亿元。仅2020年1~5月，在线教育领域共发生36起融资事件。

挤入教育赛道的投资机构同样趋向头部，比如红杉资本投资作业帮，腾讯持续投资猿辅导等，动辄上亿元的融资，加剧了这一赛道的竞争。不断吸引新玩家入场，共同分享在线教育的蛋糕。

其中，以拍照搜题工具应用起家的作业帮从2015年成立至今曾先后6次获得融资，发展势头迅猛。当下，正值暑期招生的重要时段，作业帮此时融资消息的发布，无疑向行业释放出教培机构暑期用户争夺战的重要信号。

作业帮同时还公布了2020年春季正价班人次，130万。距离去年10月发布97万人次数据，仅九个月，超过34%的增长幅度，令人惊喜。

在K12教育的广袤市场中，在线教育被三大巨头牢牢把持，分别是作业帮、猿辅导和学而思。凭借铺天盖地的广告，在2019年的暑假大战中，这三家在线教育巨头的招生均突破百万大关。

这样的战绩给了资本市场极大的信心。在线教育企业在经过长达5年以上的实践后，终于到了让投资人从整体企业中选出“高个子”的时候。而资本加注其中优质企业也是在于，教育在线化趋势不可阻挡以及看中头部企业在未来行业中的突出优势。

此外，2020年，在线教育平台的火热离不开“停课不停学”的影响，随着直播间人数的逐渐上扬，属于在线教育平台的谈判筹码也越来越多。疫情给了在线教育企业一次巨大机遇，这也是资本看好作业帮的原因之一。

乘着在线教育的风口，以作业帮为代表的教育品牌一场“群雄逐鹿”的大战也早已开启，而作业帮无疑是其中的佼佼者。

用互联网思维“写作业”

用流量建立自己的城邦

互联网流量为王的时代里，在线教育机构占据流量就占据C位，作业帮究竟是如何在K12在线教育领域胜出的呢？

作业帮首先推出K12工具类产品，通过一款拍照搜题产品成功跻身K12教育领域，该产品建立了1.8亿大数据题库，紧跟中小学教材。主要目标用户是教师、家长和学生，自上线以来获得4亿多用户，用户粘性高。

作业帮通过切入作业这一高频场景来积累用户和流量，进而借助内容/课程服务完成流量变化。

作业帮直播课作为作业帮的核心动力，定位是“在家学的名师直播课”，采用“教师—辅导教师—班主任”的三师模式。

由直播作为第一个承接品，对流量做第一波筛选和激活，之后由嵌入诊断的体验课来承接筛选后的流量，而为了保证规模化和提高效率，此过程通过精细化、高品质的运营实现，最后就是导入高价课，完成变现，即直播->体验课+诊断->高价课。

探索流量变现是一个要在黑暗中不断摸索的过程。2018年中，作业帮开始搭建基于作业帮 APP 的垂直课程推荐系统，尝试智能匹配的推送机制，转化端内流量，并在2019年春季迎来端内流量转化的爆发，逐渐打通自有流量转化闭环。

毫不夸张地说，作业帮自身APP孵化的用户，可能超过了流量孵化出来的用户。这也意味着，在同样的条件下，作业帮在与其他头部品牌的竞争中，花费更少的资源，却取得了更好的成绩。

着力用户痛点

多样化产品矩阵提升产品价值

对一个互联网平台来说，流量是非常重要的；但对于一个在线教育平台来说，光有流量还不够，真正让用户留下来的是教育质量。

作业帮最早通过拍照搜题起家，对于用户来说，其就是一款提供解析思路的工具 APP。依托百度的技术和资源优势，做好了用户体验，积累了流量，在用户中形成虹吸效应。这是早期突出重围的重要原因，也在很长一段时间内奠定了作业帮的优势。

作为一款优秀的学习工具站稳脚跟后，作业帮又开始完善产品矩阵，踩准时机转型为综合平台，相继推出问答、作业帮一课直播课程、知识点视频讲解等。

在作业帮，学生可通过拍照、语音等方式得到难题的解析步骤、考点答案；可通过作业帮直播课与教师互动学习；可迅速发现自己的知识薄弱点，精准练习补充；可观看课程直播，手机互动学习；也可以连线老师在线一对一答疑解惑。

为提升产品价值，作业帮前后做了3次组织架构调整。所有的组织调整都围绕教学效果和运营效率展开。从学部和辅导老师两个部门的合并打通到多个开发团队的合并，每一步都在流量之外，围绕家长、学生、平台三者的痛点需求展开，提升产品本身的长线价值。

中国女排代言加持

以营销为抓手提升品牌国民度

在代言人的选择上，现在通常有两个趋势：大众行业——流量为王；互联网教育行业——清一色家长形象。而作业帮则高调签下「中国国家女子排球队」，以一次另辟蹊径的代言博得了一阵话题与声量。

对于品牌来说，找明星、名人合作，势必要从品牌的长期发展角度来考虑，要选用气质相契合的明星才能清晰地表达品牌文化和产品优势，强化大众好感度。

在作业帮眼中，中国女排顽强拼搏、永不言弃的“女排精神”是与自身品牌形象的契合点。她们的背后通常是一种精神和价值观的胜利。作为中国体育现在最有号召力的金字IP，加上时代所赋予的情怀。这些也正是作业帮所看重的特质。

作业帮对教育、成长的理解，与中国女排对体育、竞技的理解，高度一致。竞技冠军，每一分，都来自专业的指导、科学的努力；王者背后，每一步，都离不开顽强拼搏、永不放弃的奋斗精神。

王者之师的品牌背书之外，作业帮在综艺营销、影视剧营销上同样不遗余力。

从2019年作业帮独家冠名湖南卫视《汉语桥》及《神奇的汉字》两档综艺节目，到在《安家》等热门影视剧中插播广告，整合各领域势能帮助品牌提示品牌曝光，打造娱乐场景下的国民在线教育品牌。

给圈层较小、壁垒较高的在线教育产品在激烈的竞争中占据势不可挡的营销路径，给业内创造出一种全方位、多层次、宽领域的创新性营销突破。

拥抱下沉市场

以普惠理念放大品牌价值

从传统的线下到线上，从人工到智能科技，从一二线城市到三四线城市，变量的叠加正在一步步改变着教育行业的未来。

教育公平近年来虽然有好的趋势但教育资源仍然存在缺口是不争的事实。我国有1.8亿名中小学生，但优质教育资源分布并不均衡。在线教育不仅有助于提升教学效率，也为优质资源共享、促进教育公平提供了新的可能。

作业帮作为K12在线教育领域的领军品牌，近两年已开启了下沉市场的攻坚战。值得一提的是，作业帮目前 70% 的用户来自三到六线城市，平台人均使用时间最长的十大省份中，中西部地区和边远地区省份高达八省之多。

作业帮并没有刻意而为之，对于在线教育下沉市场的开发是自然而然形成的结果。

这充分证明除了社交和电商之外，在线教育也是具备「下沉」能力的巨大赛道，这将决定在线教育行业所能触达的天花板。

而在线教育的最大价值，还是在于普惠。优质的课程资源、远低于线下培训的价格，让更多城市和家庭享受到教育普惠。整个教培体系从不缺乏优秀的老师和优质的内容，缺乏的是把这些资源放大、迁移、匹配的便捷管道。

而有超过70%的直播课学员来自非一二线城市，正是作业帮普惠能力的明证，更是“让优质教育触手可及”使命的践行。

诚然，在线教育平台的爆发式增长背后是教育需求的不断释放，在教育这个“慢”行业里，从初步创立到成为赛道领头羊，作业帮走出了自己的一条路径。在资本的加持下，各大头部品牌在新一轮的争夺战中究竟谁能胜出，让我们拭目以待！

参考资料:

1、新浪财经：在线教育冲出资本寒冬，作业帮获7.5亿美元融资

2、36氪：「作业帮」超速：两年 10 倍增长背后的故事

3、半岛铁盒：“作业帮直播课”产品分析：K12在线直播如何抓住用户的心？

4、李智强：作业帮产品分析报告

5、周天财经：长期占据赛道第一，作业帮如何引领在线教育发展？

首席营销官原创，转载请联系原作者

作者微信公众号：数字营销智库（ID: DMzhiku）

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